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【利益を拡大する交渉術vol.1】後から裁判沙汰になってしまう交渉の特徴とは。

紛争の原因の9割は、ミスコミュニケーションである

私は、IT企業を含めた中小企業・ベンチャー企業の企業法務を扱っています。 その中には、紛争を解決するといった仕事があります。

交渉で解決すればいいですが、裁判に発展してしまうものもあります。 しかし、よく考えてみると、裁判に発展してしまうものでも、当初はお互いが納得して契約をしているのです。

始めは、蜜月関係にあったのに、なぜかその後、紛争になってしまうのです。 なぜ、そのような事態に陥ってしまうのでしょうか。

私は、紛争を解決する専門家ですが、そのような事態に陥ってしまう原因は、契約当初のミスコミュニケーションにあることが多いのです。

契約をしたのはいいけれど…何か違う!

裁判沙汰になる事案として、よくあるのが、一方が「当初の約束は、Aだったはず」、もう一方が「いや、当初の約束では、Bだった」というケースです。

このケースでは、お互いの意識にズレが生じたまま、契約を締結してしまい、ある程度契約が進んだ段階で、紛争が生じてしまうのです。

そうすると、進めた作業の時間と費用が無駄になりますし、何より紛争に対応する費用(弁護士費用や裁判費用、そして社内で対応する費用など)が新たに発生してしまいます。

せっかく契約を取ってきて、売上が一時的には上がっても、トラブルや裁判沙汰になってしまえば、大きな損失になってしまうのです。 目の前の契約を取ることも大事です。

しかし、それ以上に大事なのは、後からトラブルを起こさないことなのです!

売り込み型交渉が、トラブルのもと?

私は、紛争の解決を依頼された企業に対し、売り込んだ側の企業に対しては、「契約をするときに、どういう営業・交渉をしているのですか」 一方、売り込まれた企業に対しては「契約したときに、どういう営業・交渉をされたのですか」と聞くことにしています。

その結果、紛争になるケースには、ある共通点が浮かびあがってきました。

  1. 営業担当が一方的に話している。または営業マンが話している時間が長い
  2. 商品説明が、商談の早い段階で行われている
  3. 営業担当の強引クロージングにつられて、ついついサインしてしまった。

「営業」というと、自社の商品プレゼンを完璧にし、華麗にクロージングするというイメージがあります。しかし、そのような営業では、後からトラブルに発展してしまう可能性が高いのです。

「売り込み」ではなく「質問」→「共感」→「提案」

上記のような売り込み型営業の問題点は、お客様の納得感が得られていないことにあります。

私は仕事柄、たくさんの人と会っていますが、人は「他人から説得される」ことが大嫌いです。

反対に、自分で決めたこと、自分で思いついたことには、喜んで従います。 つまり、相手を説得して、無理やり買わせたとしても、お客様には不満が残り、それが後から紛争という形になって返ってくるのです。

それでは、どのようにすればよいのでしょうか。 それは、上記のような売り込み型交渉と反対の手法を取り入れればよいのです。

つまり、

  1. 営業担当よりも、お客様に話をしてもらう
  2. 商品説明は、商談の後の段階で行う
  3. クロージングするのではなく、お客様が納得した上で買ってもらう

キーワードは、「質問」→「共感」→「提案」にあります。 次回以降、具体的にどうしていけばいいのかを解説していきます!


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